Muita indústria testa anúncio, recebe contatos que não têm perfil e conclui que o digital não serve para o seu mercado. Quase sempre o que não serviu foi a estrutura, copiada do varejo. Vender para empresa pede outro desenho de campanha.
Por que o B2B não funciona como o varejo
- Poucos compradores: o mercado é pequeno e específico. Volume de cliques não é objetivo.
- Ciclo longo: entre o primeiro contato e o pedido existem amostra, cotação, homologação e aprovação.
- Mais de uma pessoa decide: comprador, engenharia, qualidade e diretoria participam.
- Recompra: o primeiro pedido é só o começo. O valor está na recorrência.
Palavras técnicas de quem já está pronto para comprar
O comprador industrial pesquisa pelo nome técnico do que precisa: material, gramatura, norma, aplicação. Essas buscas têm pouco volume e muita intenção. É nelas que a rede de pesquisa do Google Ads rende mais.
Tão importante quanto escolher as palavras é excluir as que trazem o público errado, como buscas de estudantes, de quem procura emprego ou de consumidor final querendo uma unidade.
Em B2B, uma lista bem cuidada de termos excluídos costuma economizar mais verba do que qualquer ajuste de lance.
A página que recebe o comprador industrial
Quem compra para a empresa quer confirmar rápido se você atende à necessidade. A página precisa mostrar:
- especificações técnicas e aplicações do produto;
- capacidade de produção, pedido mínimo e regiões atendidas;
- certificações e normas atendidas;
- um caminho curto para falar com o comercial, por formulário ou WhatsApp.
Lead bom não é lead barato
O custo por lead engana no B2B. Dez contatos baratos sem perfil custam mais caro do que dois contatos de empresas que podem comprar toda semana. Por isso a medição precisa ir além do formulário enviado.
O que funciona é acompanhar, junto com o comercial, o que aconteceu com cada contato: tinha perfil, virou cotação, virou pedido. Com essa informação de volta, as campanhas passam a ser ajustadas para as palavras e os anúncios que trazem cliente, e não só contato.
O que acompanhar mês a mês
| Métrica | O que ela responde |
|---|---|
| Custo por lead qualificado | Quanto custa trazer um contato com perfil de compra |
| Taxa de lead para pedido | Se o comercial está aproveitando o que a mídia traz |
| ROAS | Quanto voltou para cada real investido em anúncio |
| LTV e recompra | Quanto vale o cliente conquistado ao longo do tempo |
Um exemplo da nossa operação
Em uma indústria B2B atendida pela nossa equipe, a estrutura foi exatamente essa: Google Ads com palavras-chave técnicas de fundo de funil, conversões de formulário e de WhatsApp medidas dentro do site e leitura da qualidade do lead junto com o comercial. Foram mais de R$ 450 mil em vendas vindas do Google, com ROAS acima de 10 e recompra recorrente dos clientes conquistados. O nome fica em sigilo.
A Growtarget nasceu dentro da indústria, e esse é um dos públicos que mais conhecemos. Veja outros cases ou entenda como funciona uma assessoria de marketing.
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